名詞解釋

1. Fait Accompli既成事實(P.260):在談判尚未達成協議前,以先下手為強的態度使對手造成無法反悔或無從因應的既成事實。
2. Negotiator’s Surplus談判者盈餘(P.238):達成的協議價與高於低價的差異。
3. Arbitral Agreement仲裁協議(P.314)。
4. Recession/Concession暫停(P.285)。←不用解釋
5. Problem Approach問題導向(P.348):以雙方利益考量,解決問題為要務。
6. Leverage Analysis雙方實力評估(P.228):評估你有多少的權限,也估測對手有多少的權限及實力。
7. Salami-Tactics蠶食術(P.258):有如切義大利香腸般,一片片、一口口取得利益,而令對手不自覺。
8. Adult Ego State成年自我狀態(P.351):特徵是重視事實資料的蒐集和客觀的分析。站在客觀立場面對實際,冷靜及腳踏實地的分析情況。
9. RFP(Request For Proposal)提案書(P.381)。
10. Letter of Internet意向書(P.380):當事人將其對於特定事務之基本了解或看法,加以記錄之書面文件。

簡答題

1. 談判前置期的七個功能(P.224)?
 風險、成本、禮尚往來、整合意見、選項、參與者、拉近雙方距離。

2. 談判策略的三種模式(P.251)?
 分配型模式、權變型模式、整合型模式。

3. 仲裁與調解的差異()?

4. 企業內部關係人之談判內容(P.374)?
 勞資關係談判、管理程序制定、內部溝通。

5. 一個好的協議要具備哪五個要素(P.292)?
 01、對於達成的協議項目,應條列清楚。
 02、具有創造性而非僅是提供妥協式的解決方案。
 03、照顧到雙方短期和長期的利益。
 04、能激勵雙方信守及完成協議。
 05、能提供整理突發狀況之機制。

6. 讓步前要檢視的三個問題(P.284)?
 01、這項讓步對對方有什麼價值?
 02、這項讓步對我方有什麼成本?
 03、要用它來交換什麼?

問答題(考試時,老師會從中選四題考!)

1. 整合型談判策略模式的六種談判方法(P.251)?
 01. 擴大談判目標與範圍:當一方因機會成本增加而使談判無法順利進行時,可加入不同於先前預定的談判標的物。
 02. 不同型態的補償:談判一方提供不同型態的補償方式來滿足另一方的需要目標,可使爭議得以平息,並有利於未來談判的進行。
 03. 降低談判交易成本:雙方利用各種談判可能途徑來降低談判的交易成本,也易於達成談判目標與協議。
 04. 創造有利的談判情境:談判各方對次要(不重要)目標讓步、妥協,進而謀取比較有利於己方之目標。
 05. 篩選各種替代策略:談判一旦形成僵局時,就必須設法提出各種替代方案或策略,避免相互否決而導致談判破裂。
 06. 提供讓步方式與類型:談判過程難免需要讓步,為符合自己的利益,可因時、因地、因人而有不同方式與類型的讓步。

2. 讓步技巧應注意的事項(P.284)?
 01. 開價時給自己充分的談判空間和讓步。
 02. 讓對手做第一次讓步。
 03. 不要急於讓步,可以拖儘量拖。
 04. 不要使讓步成為開價的一部分。即不要在開價時說明因為什麼因素所以開此價格。
 05. 讓步本身比讓步程度更為重要。讓步的行為會使對方覺得和你交易很有成就感,而不是一味聽從你的開價。
 06. 為每次的讓步要求對方回報。
 07. 注意讓步可能造成長期成本負擔。
 08. 記錄你和對手每次讓步的時間和程度。
 09. 勿即興讓步。
 10. 注意讓步形式、順序、時間、程度和場合。

3. 談判者面對僵局應有的態度(P.287)?
 01. 雙方對於談判是否處於僵局的認知,並非全然相同。
 02. 利用危崖策略(brinkmanship)探究對方虛實。
 03. 避免一定要達成協議的迷思。

4. 企業與外部利益關係人之談判內容(P.375)?
 01. 交易買賣談判:企業為完成其商品/服務/活動之銷售、販賣、購買與租賃,往往會針對其商品/服務/活動的採購或銷售需求和供應商或顧客進行交易買賣談判。
 02. 技術貿易談判:企業為引進或銷售商品/服務/活動之技術,生產/製程技術,管理系統、服務系統,或智慧財產權等交易買賣的活動時,需與引進標的物的顧客及轉讓標的物的供應商進行企業談判。
 03. 合資合作談判:企業或自然人,於進行合資或合作投資活動之時,牽涉到有關其合作或合資的權利與義務的分配,進行溝通、諮詢或談判活動,以建立長期合作關係。
 04. 企業併購談判:企業併購案大多採取四類模式(如協議收購、被併購企業向外資定向增發新股、合資公司控需上市公司、收購上市公司之母公司等模式),各式各樣的併購案所須的關鍵要件,往往是企業對外談判時的重要議題。
 05. 競合關係的談判:為達到組織經營目標,企業針對其既有的競爭對手、潛在的競爭對手、供應商、非同業種之企業組織與顧客等進行競爭與合作的談判,用以提升市場競爭力。

5. 商貿談判過程的五個階段(P.382)?
 01. 探詢:雙方互相瞭解各自的期望,力圖將自己的意見推銷給對方,努力爭取各自的利益。
 02. 報價:一方將提出報價,另一方則還價。
 03. 磋商:雙方將極力討價還價,交換意見,採用各種措施包括讓步來爭取自己的利益。
 04. 成交:隨著磋商的逐步深入,雙方在某一時刻會感到成功降臨,就進入此階段。
 05. 確認:雙方應對達成的協議給予最終確認,一般會形成書面文件,有時要給予法律上的確認,而成為合約。

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以上就是大三下學期 期末考 商業談判 重點整理 XD

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